Apesar de os fundos de capital de risco criarem oportunidades para startups indianas de inteligência artificial (IA) entrarem no mercado dos EUA, conseguir os primeiros clientes na América continua sendo um grande desafio. As empresas americanas geralmente exigem experiência comprovada antes de fechar contratos com novos fornecedores, o que dificulta que as startups atraiam clientes iniciais.
Empresas de capital de risco, como Antler India e All In Capital, lançaram programas especiais para ajudar as startups indianas de IA a se estabelecerem nos Estados Unidos. Embora algumas empresas já tenham transferido suas sedes, encontrado clientes e atraído financiamento subsequente, seus planos de expansão são complicados pelos altos custos de contratação local e problemas de visto.
Detalhes dos desafios
Ashish Bhatia, fundador e CEO da India Accelerator, observou que conquistar os primeiros clientes é um dos principais desafios para as startups indianas que buscam entrar no mercado dos EUA. Ele explicou que, em primeiro lugar, os compradores nos EUA exigem referências, tornando a atração dos dois ou três primeiros clientes o mais difícil. Em segundo lugar, os requisitos de segurança, conformidade regulatória e arquitetura são significativamente mais altos. Em terceiro lugar, contratar pessoal de vendas e desenvolvimento de negócios nos EUA é caro, e os vistos para fundadores, que frequentemente viajam entre países, criam obstáculos adicionais.
De forma semelhante, a All In Capital identificou como problemas chave o acesso a clientes, o alcance da adequação do produto ao mercado em um novo mercado e a construção de uma rede de contatos local. A Antler India apontou outra barreira: a falta de uma rede de pares. Fundadores que entram em um novo mercado podem não ter contatos confiáveis para aconselhamento sobre contratação, precificação, estruturas jurídicas ou apresentação a investidores.
Para superar essas dificuldades, os fundos de capital de risco oferecem suporte que vai além do simples financiamento. Eles ajudam as startups a encontrar potenciais clientes, construir conexões locais e lidar com requisitos operacionais.
Exemplos de programas de apoio
A Antler India lançou o programa Embark em maio de 2025. Mais de 50 startups participaram em quatro ciclos durante esse período, incluindo mais de 15 da Índia. Raghav Goyal, diretor de investimentos da Antler India, relatou que setenta e cinco por cento dos participantes agora têm clientes pagantes ou projetos piloto ativos nos EUA. Mais da metade deles atraiu uma rodada de financiamento subsequente. Quase 50 por cento mudaram-se para os EUA, transformando sua empresa holding em uma estrutura americana e obtendo vistos O-1 para os fundadores. A maioria deles fechou seu primeiro contrato com um cliente americano em três a quatro semanas após participar do Embark. Entre as startups que transferiram sua sede para os EUA estão Dodge, KuboCare, Nudge e Aina.
Da mesma forma, a All In Capital lançou o programa Golden Ticket em janeiro deste ano para ajudar startups indianas a expandir para o mercado americano. O programa recebeu mais de 750 inscrições em apenas dez dias e visava selecionar 20 a 30 startups. O portfólio do programa incluiu a Vasuki AI, que desenvolve soluções de hedge de commodities; a Tross, que cria uma camada de dados e interface de programação de aplicativos (API) para agentes de IA na saúde; e a Mowito AI.
Dentre essas empresas, a Mowito abriu um escritório em Detroit, iniciou projetos piloto com clientes americanos e atraiu financiamento adicional de um investidor canadense. Kushal Bhagya, cofundador e sócio da All In Capital, enfatizou que o progresso inicial deve ser avaliado com base na qualidade da interação com os clientes e nos projetos piloto, e não apenas no número de usuários.
Reconhecendo as dificuldades de entrar em um novo mercado, os fundos de capital de risco estão cada vez mais oferecendo suporte operacional juntamente com capital. Por exemplo, o programa Embark da Antler India facilita o contato com clientes americanos e oferece ajuda prática em vendas iniciais. Ele também colabora com parceiros como Deel, Rho, Alma e Inkle, ajudando as startups a obter vistos e estabelecer empresas americanas.
No entanto, nem todas as startups indianas que buscam se expandir nos EUA mudam sua sede para o exterior. Como observou Jasnoor Gill, diretor de investimentos da Antler India, «Algumas startups mantêm suas equipes de engenharia e produto na Índia, enquanto desenvolvem equipes americanas, de modo que a mudança está mais relacionada à proximidade com clientes e capital do que a deixar a Índia para trás».
Contudo, o caminho da expansão foi diferente para cada empresa. Algumas empresas participantes desses programas decidiram retornar. Segundo Gill, um par de startups retornou à Índia, geralmente porque seus principais clientes ou equipes eram melhor atendidos a partir desse país. No entanto, o cenário mais comum é que os fundadores desenvolvem ambições maiores em relação aos EUA depois de passar tempo com clientes e investidores americanos.