Compradores no setor B2B frequentemente escolhem um fornecedor preferido muito antes que a própria apresentação ocorra. Quando uma equipe de vendas encontra pessoas como diretores técnicos de bancos, gerentes de lojas de varejo ou proprietários de empresas, a questão da confiança geralmente já está resolvida. A reunião apenas confirma essa decisão, raramente mudando-a.
A Forbes destacou esse ponto em sua lista dos diretores de marketing mais influentes do mundo para 2026, publicada em junho. Embora um líder que é publicado diariamente e domina a imprensa do setor possa ser notável, isso nem sempre significa que ele seja influente.
Visibilidade e influência são conceitos diferentes. Muitas marcas de tecnologia que operam no setor B2B na África do Sul ainda avaliam sua atividade em termos de frequência de aparição. No entanto, seus compradores avaliam algo diferente: se eles conhecem e confiam nesse nome antecipadamente.
A empresa de pesquisa 6sense realizou uma pesquisa com quase 4000 compradores B2B para seu estudo de experiência do comprador de 2025. Em média, os compradores entram em contato com o vendedor pela primeira vez apenas quando o avanço no processo de compra atinge 61%. Além disso, em 77% dos casos, eles adquiriram produtos de um fornecedor que já haviam colocado em primeiro lugar.
Grande parte dessa pesquisa inicial agora começa com o uso de ferramentas de inteligência artificial que fornecem respostas antes mesmo de alguém atender ao telefone. Assim, a convicção ocorre meses antes da demonstração do produto. Ela é formada através de artigos que os compradores leem, eventos que frequentam e nomes que aparecem nos lugares certos.
Portanto, a publicidade e a análise de especialistas desempenham funções completamente diferentes. A publicidade exige atenção, enquanto a análise de especialistas, publicada em uma plataforma na qual o comprador já confia, confirma aquilo em que ele já está inclinado a acreditar. Um interrompe, o outro conquista o acordo.
O estudo Edelman e LinkedIn de 2024, realizado entre 3500 tomadores de decisão B2B, confirma isso. Quase três quartos (73%) afirmaram que a liderança de opinião é uma base mais confiável para avaliar a competência de uma empresa do que seus materiais de marketing.
O círculo social é pequeno
Os altos executivos na África do Sul prestam atenção a um círculo limitado de vozes. Se sua marca não estiver nesse círculo quando for necessária uma decisão, você começa em desvantagem, independentemente da qualidade do seu produto.
No portal TechCentral, 78% dos leitores são executivos seniores ou gerentes, e 36% são diretores gerais, CEOs ou proprietários de empresas. Mais de 60% leem-no semanal ou diariamente. Em uma pesquisa do TechCentral de 2025 entre 572 leitores, 57,7% o nomearam como a publicação de tecnologia mais confiável na África do Sul, em comparação com 20,3% do concorrente mais próximo. Além disso, 58% o avaliaram com quatro ou cinco de cinco em conscientização profissional e tomada de decisões.
Não é apenas o número de assinantes — é o ambiente onde as decisões são tomadas.
Como a influência se manifesta na prática
Três fatores diferenciam a influência do ruído:
- Consistência: Um único artigo patrocinado não cria confiança. É importante aparecer consistentemente. Os líderes de tecnologia reconhecem as marcas que aparecem entre os lançamentos, e não apenas durante eles.
- Plataforma: O local de publicação tem tanto significado quanto o conteúdo. As mesmas 800 palavras têm mais peso ao lado de jornalismo em que o leitor já confia do que em um blog corporativo. E como cada vez mais compradores começam sua pesquisa com ferramentas de IA, as fontes em que essas ferramentas se baseiam também são importantes.
- Conteúdo: A liderança de opinião funciona porque fornece algo útil antes de começar a exigir algo. Um leitor que se descreveu como executivo sênior declarou diretamente na pesquisa: 'O que a tecnologia pode fazer não é tão importante para mim quanto o impacto que ela pode ter no meu negócio e nos meus clientes'. Assim que o material começa a parecer uma apresentação, ele deixa de funcionar. Reconheço a ironia de escrever isto em um artigo com nosso nome, então terminarei a próxima parte brevemente.
Como a Publishared se encaixa no quadro
Nós ajudamos as marcas a conquistar um lugar nas conversas que já estão acontecendo, na mídia que os executivos seniores leem e nos locais onde eles se encontram. Se isso for feito bem, a equipe de vendas nunca começa do zero. Quando o diretor técnico atende o telefone, o nome já é conhecido.
Se sua marca precisa ganhar confiança antes da apresentação, e não apenas ser visível durante ela, este é um assunto que vale a pena discutir.
Michelle Losco é CEO da Publishared, que colabora com fornecedores e distribuidores de TI na África do Sul em liderança de opinião, marketing orientado a contas e eventos. Divulgação: A Publishared é a empresa controladora da NewsCentral Media, editora do TechCentral. Este artigo é conteúdo patrocinado fornecido pela Publishared.