ग्राहक को आकर्षित करने के लिए मार्केटिंग अभियान चलाने की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन उसे बनाए रखने के लिए एक ऐसा उत्पाद बनाना आवश्यक है जो अपरिहार्य बन जाए। योरस्टोरी द्वारा टेकस्पार्क्स 2026 कार्यक्रम में, BRÜK के संस्थापक संगित कृष्णा और Qubo के निखिल राजपाल ने समझाया कि दीर्घकालिक ब्रांड बनाने के लिए डिज़ाइन, विश्वसनीयता और उपभोक्ता व्यवहार की गहरी समझ प्रमुख तत्व क्यों हैं।
ऐसे उत्पादों के उदाहरणों में निगरानी कैमरे शामिल हैं जो माता-पिता को बच्चों पर नज़र रखने की अनुमति देते हैं, या एयर प्यूरीफायर जो घर की दिनचर्या में चुपचाप एकीकृत हो जाते हैं। आवश्यकताओं में अंतर होने के बावजूद, इन वस्तुओं में एक सामान्य विशेषता है: उनकी सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि वे उपभोक्ताओं के दैनिक जीवन का हिस्सा बन जाते हैं या नहीं।
उपभोक्ता ब्रांडों के लिए, ग्राहक को उत्पाद आज़माने के लिए प्रेरित करना केवल प्रारंभिक चरण है। अधिक जटिल कार्य उसे वापस आने के लिए प्रोत्साहित करना है, खासकर ऐसे बाजार में जहां विकल्प बहुत अधिक हैं, प्रतिस्पर्धी उत्पाद आसानी से उपलब्ध हैं, और नए ब्रांड लगातार उभर रहे हैं।
स्मार्ट डिवाइस निर्माता Qubo के सह-संस्थापक निखिल राजपाल ने उल्लेख किया कि उत्पाद के नियमित उपयोग से आदत बनने तक के संक्रमण को केवल उपयोग मेट्रिक्स से नहीं मापा जा सकता है। उन्होंने कहा: 'बाजार के लिए वास्तविक उत्पाद फिट तब आता है जब आप इन बुनियादी उपयोग मेट्रिक्स को प्राप्त करते हैं। यदि आप उपभोक्ताओं से बात करते हैं, तो क्या वे उत्कृष्ट डिग्री का उपयोग कर रहे हैं? क्या वे कुछ ऐसा कह रहे हैं: 'मैं इसके बिना अब नहीं जी सकता'? तभी आप समझते हैं कि आपने शायद बाजार के लिए उत्पाद फिट हासिल कर लिया है।'
उनके विचार में, उत्पाद की अनुपस्थिति अक्सर इस बात का सबसे अच्छा संकेतक होती है कि कोई चीज़ आदत बन गई है। राजपाल ने जोर देकर कहा: 'आदत उपयोग मेट्रिक्स से परिभाषित नहीं होती है। आदत इस बात से परिभाषित होती है कि इसकी अनुपस्थिति में यह कितनी चिंता पैदा करती है,' भोजन और सामान की त्वरित डिलीवरी प्लेटफॉर्म के साथ समानता बताते हुए।
BRÜK से कृष्णा ने उपभोक्ता के बीच उभरते रुझान को देखते हुए पेय पदार्थों के बर्तनों के बाजार में एक अवसर देखा। उन्होंने ध्यान दिया कि लोग अपने कपड़ों और बैग के अनुसार अपने मग चुनना शुरू कर रहे हैं, जैसे वे लाइफस्टाइल एक्सेसरीज के साथ करते हैं।
उन्होंने भारतीय बाजार में प्रीमियम पेय पदार्थ के बर्तन सेगमेंट में एक कमी भी देखी, जिसमें बेहतर फिनिशिंग और निर्माण गुणवत्ता हो। विचार कार्यात्मकता और सौंदर्यशास्त्र को मिलाने वाले उत्पाद को बनाने का था, जो उस श्रेणी में एक विकल्प प्रदान करता है जहां स्थापित खिलाड़ी हावी हैं। BRÜK के उत्पाद विकास का ध्यान रोजमर्रा की सुविधा पर था, विशेष रूप से कार्यालय कर्मचारियों के लिए। कृष्णा ने टिप्पणी की: 'हम इन छोटी बातों पर बहुत स्पष्ट थे। इसे पकड़ने, ले जाने और उपयोग करने में आरामदायक होना चाहिए।'
सामान्य सिद्धांत यह है कि ब्रांड इस उम्मीद पर भरोसा करने से पहले कि उत्पाद दैनिक उपयोग का विषय बनेगा, उसे उपभोक्ता की वास्तविक समस्या का समाधान करना चाहिए।
होम सुरक्षा श्रेणी में Qubo का अनुभव एक और उदाहरण प्रदान करता है। राजपाल ने बताया कि उपभोक्ता आमतौर पर सुरक्षा उत्पादों के साथ प्रयोग करने में अनिच्छुक होते हैं क्योंकि विफलता के परिणाम गंभीर हो सकते हैं। उन्होंने सलाह दी: 'आपको बस अपना काम अच्छी तरह से करना होगा। एक विश्वसनीय सेवा प्रदान करें जिस पर उपभोक्ता भरोसा कर सकें।'
Qubo के लिए, निरंतर प्रदर्शन और विश्वसनीयता विश्वास जीतने की नींव हैं, खासकर उन श्रेणियों में जहां उपभोक्ता इस विश्वास के स्थापित होने के बाद आसानी से अन्य ब्रांडों पर स्विच नहीं करेंगे।
चूंकि ग्राहकों को आकर्षित करना महंगा होता जा रहा है, इसलिए ब्रांड अक्सर पुन: उपयोग को प्रोत्साहित करने के लिए सुविधाओं, प्रोत्साहन और प्रदर्शन विपणन का उपयोग करते हैं। हालांकि, राजपाल का मानना है कि प्रतिधारण मुख्य रूप से उत्पाद की उपयोगिता का परिणाम होना चाहिए। उन्होंने तर्क दिया: 'विपणन आपको आकर्षित करने में मदद कर सकता है, उपयोगकर्ताओं को पहली बार आज़माने के लिए मजबूर कर सकता है। उत्पाद उपयोगकर्ताओं को वापस आने और हर दिन इसका उपयोग करने के लिए जिम्मेदार है।'
उन्होंने ग्राहकों को प्लेटफ़ॉर्म पर वापस लाने के लिए अंक, बोनस और कैशबैक जैसे प्रोत्साहनों पर अत्यधिक निर्भरता से आगाह किया। इसके बजाय, ब्रांडों को उपभोक्ता की जरूरतों के आधार पर काम करना चाहिए और ऐसे उत्पाद बनाने चाहिए जो स्वाभाविक रूप से पुन: उपयोग को प्रोत्साहित करते हैं।
मग जैसे टिकाऊ सामान बेचने वाले ब्रांडों के लिए, पुनर्खरीद एक अलग चुनौती प्रस्तुत करती है। खराब होने वाले सामानों के विपरीत, ग्राहक हर कुछ हफ्तों या महीनों में अपने पेय पदार्थ के बर्तन नहीं बदलेंगे। उत्पाद श्रृंखला का विस्तार करने के अलावा, BRÜK उपभोक्ता की दैनिक दिनचर्या की अपनी समझ के आधार पर लंचबॉक्स और प्रोटीन शेकर जैसी संबंधित श्रेणियों का पता लगा रहा है।
कृष्णा ने जोड़ा कि संस्थापकों को लगातार इस बात पर नजर रखनी चाहिए कि उपभोक्ता उत्पादों का उपयोग कैसे करते हैं, जिसमें वे उन्हें मूल उद्देश्य से परे कैसे अनुकूलित करते हैं। उन्होंने अपने मग में जोड़े गए एक्सेसरीज और विभिन्न बोतलों का उदाहरण दिया जिन्हें वे कार्यालय और जिम में ले जाते हैं, जो दैनिक अवलोकनों से उत्पन्न होने वाले अवसरों के रूप में हैं। उन्होंने निष्कर्ष निकाला: 'यदि आप सुबह से शाम तक किसी व्यक्ति का निरीक्षण करते हैं, तो आपको विचार मिलेंगे। इसमें कुछ भी जादुई नहीं है। बस घूमें और देखें।'
नए उपभोक्ता ब्रांडों के लिए एक और समस्या यह है कि ग्राहकों को अधिक भुगतान करने के लिए मनाना जब पहले से ही सस्ते विकल्प और स्थापित ब्रांड मौजूद हैं। राजपाल ने दो संभावित दृष्टिकोणों का वर्णन किया: विभेदित प्रस्ताव के माध्यम से मौजूदा ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा करना या परिचालन दक्षता के कारण कम कीमत पर तुलनीय कार्यक्षमता प्रदान करके बाजार को बाधित करना।
जैसे-जैसे उपभोक्ता विश्वास जीतता है, ब्रांड धीरे-धीरे मूल्य निर्धारण प्रवेश रणनीति को छोड़ सकता है और अपने मार्जिन में सुधार कर सकता है। कृष्णा ने कहा: 'लोग भुगतान करने को तैयार हैं यदि आपके पास उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद है। सबसे महत्वपूर्ण बात निर्माण की गुणवत्ता, गुणवत्ता, सामग्री और फिनिशिंग है।' उनके लिए, मात्रा बढ़ाने के लिए कीमत कम करने की रणनीति हमेशा सही नहीं होती है। एक छोटा, लेकिन स्पष्ट रूप से परिभाषित ग्राहक आधार जो उत्पाद के लिए भुगतान करने को तैयार है, अधिक मूल्यवान हो सकता है।
अंततः, एक स्थायी उपभोक्ता ब्रांड बनाने के लिए केवल दृश्यता या आक्रामक अधिग्रहण रणनीति से कहीं अधिक की आवश्यकता होती है। भीड़ भरे उपभोक्ता बाजार में, यह वह सबसे मजबूत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हो सकता है जिसे ब्रांड बना सकता है।
