अनांत नारायणन का कहना है कि D2C ब्रांड की दीर्घकालिक सफलता क्या सुनिश्चित करती है: उत्पाद, न कि हस्तियाँ

अनंत नारायणन, BRND.ME के संस्थापक और सीईओ ने कहा कि D2C क्षेत्र में तेजी से विकास का चरण समाप्त हो गया है, और दीर्घकालिक सफलता चाहने वाले ब्रांडों को धीरे-धीरे इसे अर्जित करना होगा। उन्होंने यह विचार YourStory के 17वें TechSparks कार्यक्रम के दौरान साझा किया।

YourStory और The Bharat Project की संस्थापक और सीईओ श्रदहा शर्मा के साथ बातचीत में, नारायणन ने उल्लेख किया कि लाभदायक व्यवसाय में बदलाव लगभग दो-तीन साल पहले शुरू हुआ था। उन्होंने इस बात पर जोर दिया कि केवल स्केलिंग, जिसका कई D2C ब्रांड करते थे, अब बाजार के अनुरूप उत्पाद के बिना महत्व नहीं रखता है। उन्होंने कहा, 'आपको वास्तविक नकदी प्रवाह और उत्पाद के लिए सच्चा प्यार चाहिए, जो बहुत मुश्किल है।'

उन्होंने आगे कहा कि ब्रांड बनाने में सफलता का कोई त्वरित रास्ता नहीं है। उनके अनुभव के अनुसार, वास्तविक वफादारी हासिल करने और पांच या दस साल तक चलने वाले समूहों के निर्माण के लिए एक ब्रांड को सात से पंद्रह साल लगते हैं। नारायणन ने बताया कि यूनिलीवर और P&P जैसे बड़े FMCG निर्माताओं द्वारा D2C ब्रांडों के अधिग्रहण और आगामी IPO की लहर के कारण धैर्यवान पूंजी खोजना आसान हो गया है।

उन्होंने संस्थापकों को मितव्ययी होने की सलाह दी, यह देखते हुए कि अधिकांश बड़े FMCG कंपनियों ने कभी बाहरी निवेश नहीं लिया। नारायणन का मानना है कि D2C क्षेत्र भी ऐसा कर सकता है, हालांकि यह बेहद कठिन और 'बहुत कम आकर्षक' है।

नारायणन का मानना है कि भविष्य के बड़े भारतीय ब्रांड विदेश में ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करेंगे। उन्होंने समझाया कि अमेज़ॅन ग्लोबल सेलिंग के माध्यम से पहुंच और रेडिट चर्चाओं और अमेज़ॅन समीक्षाओं पर प्रशिक्षित एआई एजेंटों का उपयोग करके विदेशी उपभोक्ताओं के स्थान लेने के कारण उपभोक्ता और वितरण की पुरानी बाधाएं कमजोर हो रही हैं। BRND.ME, जो अपनी आधी से अधिक आय भारत के बाहर कमाता है, उत्पाद विकास में ऐसे एजेंटों का उपयोग करता है।

एक उदाहरण के रूप में, उन्होंने समूह के अरोमाथेरेपी ब्रांड Majestic Pure का उल्लेख किया। भारत आवश्यक तेलों का एक प्रमुख वैश्विक निर्माता है, और दो सबसे बड़े अरोमाथेरेपी ब्रांड, doTERRA और Young Living, दोनों अमेरिकी, यहां अपने उत्पाद का 30% से अधिक खरीदते हैं। Majestic Pure प्रतिस्पर्धियों के $65 की तुलना में लगभग $25 में समान सामान बेचता है। नारायणन ने समझाया कि अंतर पैकेजिंग में है, और उच्च कीमत को सही ठहराने के लिए उपयुक्त कहानी बताना आवश्यक है।

संस्थापकों के लिए सलाह थी कि वे उन वस्तुओं का अध्ययन करें जिनका भारत थोक में निर्यात करता है और इस आधार पर ब्रांड बनाने की संभावना का पता लगाएं। उन्होंने स्वास्थ्य और कल्याण, और पशु देखभाल जैसी श्रेणियों का नाम लिया। BRND.ME ने अपने पोर्टफोलियो को MyFitness, Majestic Pure, Botanic Heart और Party Props तक सीमित कर दिया। उन्होंने उल्लेख किया कि कंपनी का समग्र व्यवसाय बड़ा हो गया है, लेकिन ब्रांडों की संख्या कम हो गई है। इसके अलावा, उन्होंने भारतीय FMCG कंपनियों से वास्तविक अनुसंधान और विकास पर अधिक ध्यान देने का आग्रह किया, जिसमें अमेरिका में दावों की पुष्टि के लिए Botanic Heart के दो साल के प्रभावकारिता परीक्षण पर ध्यान केंद्रित करने का उदाहरण दिया गया।

पैकेजिंग के संबंध में, उन्होंने स्वीकार किया कि कंपनी अभी भी डिजाइन के लिए एक अमेरिकी एजेंसी को नियुक्त कर रही है। उन्होंने कोरियाई और यूरोपीय ब्रांडों के साथ प्रतिस्पर्धा का उल्लेख करते हुए कहा, 'पैकेजिंग विपणन है।'

नारायणन सेलिब्रिटी-प्रमोटेड ब्रांडों के बारे में स्पष्ट थे। उन्होंने कहा कि चेहरा प्रारंभिक गति प्रदान कर सकता है, लेकिन उनके विचार में, यह पुनर्खरीद सुनिश्चित नहीं कर सकता है। अभियान के लिए एंबेसडर को भुगतान स्वीकार्य है यदि निवेश पर रिटर्न इसे उचित ठहराता है। हालाँकि, सेलिब्रिटी को भागीदार में बदलना एक अलग सवाल है, जो तभी काम करता है जब सितारा ब्रांड से मेल खाता हो, और एक अनुभवी व्यवसायी उत्पाद, विपणन और मूल्य निर्धारण पर निर्णय लेता है। अन्यथा, 'आप सोचते हैं कि सेलिब्रिटी बेच रहा है, लेकिन वास्तव में उत्पाद बेच रहा है।'

शर्मा ने इसे सत्र का केंद्रीय विचार बताया। उन्होंने यह भी चेतावनी दी कि भ्रामक दावे करने वाले ब्रांड जीवित नहीं रहते हैं। उन्होंने कहा, 'हो सकता है कि आप एक बार उपभोक्ताओं को धोखा दे सकें, लेकिन मुझे नहीं लगता कि आप उन्हें दोबारा धोखा दे पाएंगे।' उनकी सिफारिश यह थी कि ब्रांड के अपने चैनल के माध्यम से आने वाली आय का 8 से 20% बनाए रखा जाए, क्योंकि तेज़ वाणिज्यिक कारोबार और मार्केटप्लेस कम प्रतिक्रिया देते हैं, और समीक्षाओं और रेटिंग के बारे में ईमानदार होना आवश्यक है।

नारायणन का मानना है कि एक्सप्रेस डिलीवरी चलन में रहेगी और वहां सबसे अच्छा काम करेगी जहां गति खरीद को प्रभावित करती है, जैसा कि Party Props के मामले में है। मासिक या उससे कम बार खरीदे जाने वाले FMCG उत्पाद के लिए, शेल्फ स्पेस सीमित है, और प्लेटफॉर्म मूल्य का अधिकांश हिस्सा ले लेंगे। उन्होंने एकाधिकार के विचार को खारिज कर दिया, यह कहते हुए, 'भारत में कोई एकाधिकारवादी दुनिया नहीं है। यदि आप यहां प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं, तो आप वैश्विक स्तर पर प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं।'

वह उन संस्थापकों की निंदा नहीं करते हैं जो बिक्री के लिए कंपनियां बनाते हैं, लेकिन उन्होंने उल्लेख किया कि 'अंततः सभी मूल्यांकन खेल नकदी प्रवाह के खेल होंगे, क्योंकि एकमात्र वास्तविक निकास IPO है।' उनका अपना लक्ष्य दीर्घकालिक रणनीति है। निष्कर्ष में, उन्होंने संस्थापकों को दिल से बनाने की सलाह दी: 'ऐसे उत्पाद बनाएं जो आपको पसंद हों। अन्यथा, आप अर्थव्यवस्था की इकाइयों को उत्पन्न करने वाली थोड़ी मशीन बन जाते हैं।'

जब उनसे पूछा गया कि भारत को एक ब्रांड के रूप में कैसे प्रस्तुत किया जाए, तो नारायणन ने जवाब दिया कि आज भारत प्रतिभा का प्रतीक है, और अब इसे योग और आयुर्वेद से लेकर सचेतनता तक संस्कृति में जाना चाहिए। 'क्यों न हम भारतीय जीवन शैली को डिजिटल युग में सबसे महत्वपूर्ण चीज़ बनाएं?'

D2C में शुरुआती चरण के वित्तपोषण की जटिलता के बारे में दर्शकों के प्रश्न का उत्तर देते हुए, वह सहमत नहीं हुए। 'यदि आपके पास उपभोक्ता ब्रांड के लिए एक अच्छा विचार है तो बहुत पैसा उपलब्ध है। वास्तव में, बाद के चरण कहीं अधिक कठिन हैं। शुरुआती चरण एक विचार है, और अधिकांश लोगों को विचार पसंद होते हैं।'